Als freelancer moet je van veel markten thuis zijn. Niet alleen moet je goed zijn in je vak, je moet ook nog verkooptalent hebben. Een potentiële nieuwe klant is een ding, maar je moet diegene ook nog kunnen overtuigen in je prijs.
Een face-to-face gesprek of telefonisch verkoopgesprek is vaak de eerste stap bij een prospect. Nadien komt het er dan op aan een goede offerte te maken om de job binnen te halen. Weet dat een offerte meer is dan louter een prijs doorgeven. Je klant moet het gevoel hebben dat hij, als hij met jou in zee gaat, een oplossing heeft voor zijn probleem en dat allemaal voor de beste prijs.
Ooit al gehoord van het BANT-model? Dit is een handig hulpmiddel om je prospecten af te toetsen: - Budget: over welk budget beschikt je klant en in hoeverre speelt de prijs een rol voor hem? - Autoriteit: wie hakt de knoop door rond de aankoop? Is het de manager of de financiële directeur? Zorg dat je in contact staat met de persoon die de beslissingen neemt - Nood: breng in kaart wat de klant wil, waarom hij dat wil en wat zijn verwachtingen zijn - Timing: wanneer moet jouw dienst of product klaar zijn?
Luister goed naar je toekomstige klant tijdens het verkoopgesprek, zodat je in je offerte rekening kan houden met alle nuttige informatie. Heeft hij een beperkt budget of zit hij met een krappe deadline, deed hij een aanvraag bij verschillende freelancers enz. Op die manier toon je hem dat je hem gehoord hebt.
Zorg voor een duidelijke en volledige offerte waarin je de verschillende onderdelen van je werk benoemt, dat maakt het een klant makkelijker om te zien hoe je aan je eindbedrag komt. En zo ben je er meteen zeker van dat je geen deel van je werk over het hoofd ziet. In een goede offerte staan de volgende gegevens: - Gegevens van je klant - Eigen gegevens - Offertenummer - Een gedetailleerd overzicht van het werk dat gedaan moet worden - Het tarief - De deadline - Geldigheidsduur
Het hoeft eigenlijk niet gezegd te worden, maar een slordige offerte met spellingsfouten is natuurlijk not done. Zorg er dus goed voor dat je een nette offerte opstuurt.
Nadat je de offerte verstuurd hebt, geef je de klant enkele dagen de tijd om ze te bekijken en te reageren. Hoor je niets van hem, neem dan zelf contact op. Misschien kan je hem dan meteen nog iets bijkomend uitleggen of benadrukken waarom jij dé persoon bent om mee samen te werken. Zeker als er meerdere freelancers in de running zijn, is het goed je even te laten opmerken. En wie weet, komt de deal dan rond.
Wil je dagelijks nieuwe opdrachten ontvangen in jouw branche? Meld je dan hier gratis aan.